La négociation

Qu’elle ait des vues commerciales ou d’une autre nature, la négociation est un exercice qui requiert de la méthode et le respect de certaines règles. L’engagement du négociateur doit bien sûr être entier, mais il ne doit pas oublier de tenir compte de l’autre, sans quoi aucun échange n’est possible.

Préparer ses arguments factuels
Même avec de sérieuses dispositions de négociateur, la préparation d’un entretien est indispensable. Pas d’improvisation : il est important d’acquérir la maîtrise des arguments pour chaque nouvelle rencontre et d’obtenir des renseignements sur son interlocuteur.


Adopter la position juste
Pour atteindre son objectif, le négociateur s’implique corps et âme. Les arguments informels, trop souvent négligés, n’en seront pas moins déterminants : apparence physique, gestuelle et gestion du stress sont des points qui doivent se travailler.

L’empathie: écouter pour convaincre
S’il va de soi qu’il faut être convaincu soi-même pour ranger son interlocuteur à ses vues, ça n’est malheureusement pas suffisant. Il faut savoir être à son écoute pour capter ses besoins et faire preuve d’empathie professionnelle. Le travail de préparation porte ici ses fruits et permet de convaincre.


Affirmer sa position et conclure
Le négociateur doit montrer sa conviction d’amener à une solution. Alliées à un enthousiasme communicatif, ses affirmations conforteront la partie adverse dans son choix. D’ici à ce qu’elle devienne un allié, il n’y a qu’un pas.